Nachtragsverhandlungen erfolgreich abschliessen
Nachtragsverhandlungen bergen oft Konfliktpotenzial, da Auftraggebende selten erfreut sind, wenn vereinbarte Bauleistungen teurer werden sollen. Im Tageskurs der Baukaderschule St.Gallen vermittelt Roger Zosso, wie Nachtragsverhandlungen souverän gelingen. Melde dich jetzt für die nächste Durchführung am 14. Mai 2025 an.
Argumente müssen überzeugen, und die taktische Vorgehensweise muss stimmen. Ein Beispiel: Wenn Kinder ins Bett geschickt werden, kommt unweigerlich die Frage nach dem «Wieso?». Wem als Antwort ein «weil ich es sage» über die Lippen kommt, verliert die Diskussion. «Der konkrete Nutzen muss aufgezeigt werden. Das verhält sich bei Nachtragsverhandlungen nicht anders», erklärt Kursleiter Roger Zosso von der T&C Trainingsconsult AG.
Die Teilnehmenden des Tageskurses «Erfolgreiche Nachtragsverhandlungen» lernen, finanzielle und zeitliche Herausforderungen zu bewältigen – mit Hilfe eines überzeugenden Argumentariums. Dabei kommt es Roger Zosso gelegen, dass sowohl Bauführer/-innen als auch Bauleiter/-innen den Kurs an der Baukaderschule St.Gallen besuchen. «In unserem Kurs sind beide Seiten vertreten. Die Bauführer wollen wissen, wie sie Nachtragsforderungen beantragen können; Bauleiter, wie sie diesen nicht stattgeben müssen», sagt der Experte.
Eröffnen, analysieren, argumentieren, abschliessen
Erfolgreiche Verhandlungen beginnen mit einer Gesprächseröffnung, die sich von üblichen unterscheidet. Smalltalk über die Marktsituation oder über neuentwickelte Produkte brechen das Eis. Anschliessend sieht die Taktik-Marschroute eine Analyse vor: Welche Bedürfnisse hat mein Gesprächspartner? Roger Zosso erklärt: «In der Baubranche sind wir es uns gewohnt, immer Lösungen zu haben. Das gelingt, weil wir fachlich sehr stark sind. Bei Verhandlungsgesprächen soll man zusätzlich immer zwei Fragen im Hinterkopf haben: Um was geht es meinem Gegenüber? Und was hat sie oder er davon?»
Das heisst: Das heisst: Wer mit starken Argumenten überzeugt, macht der Kundschaft zunächst ihr Problem bewusst, bevor eine Lösung vorgeschlagen wird. Abschliessend wird der Kundschaft ihr persönlicher Vorteil aufgezeigt. «Was hat das Gegenüber davon? Wir sprechen bewusst die Emotionen an», sagt Roger Zosso. Damit zum Beispiel Beschleunigungsmassnahmen erlaubt und bezahlt werden, wird in den Nachtragsverhandlungen der Sicherheitsaspekt ins Zentrum gerückt.
Mehr Menschlichkeit auf der Baustelle
Teilnehmer Alfred stellte fest: «Dieser Kurs dreht sich auch um die Psychologie des Menschen. Die Inputs kannst du ebenso für andere Gesprächssituationen ableiten, nicht nur für Nachtragsverhandlungen.» Dem Bauführer sagte zu, dass die Beziehungsebene im Fokus stand. «Die persönliche Ebene kommt in Diskussionen auf dem Bau oft zu kurz», erklärt er.
Die Tageskurse mit Roger Zosso an der Baukaderschule St.Gallen sind entsprechend beliebt und gut besucht. Im Kurs «Kommunikation auf der Baustelle» erhalten die Teilnehmenden einen umfassenden Überblick, wie ein Gespräch mit Bauleitenden, Bauherrschaften und Mitarbeitenden aufgebaut werden soll. «Kommunikation mit der Brechstange funktioniert auf dem Bau nicht mehr», sagt Roger Zosso und ergänzt: «Die kommende Generation verlangt mehr Menschlichkeit in der Kommunikation.» Das Anmeldefenster für den Kommunikationskurs am 5. Juni 2025 ist offen.
Lösungen statt jammern
Wer sich für den Kurs «Erfolgreiche Nachtragsverhandlungen» interessiert, meldet sich für den 14. Mai 2025 an. Bauführer Sanan kann ihn wärmstens empfehlen: «Dieser Kurs bringt mir viel. Statt nur die Herausforderungen unseres Arbeitsalltags aufzuzeigen, werden praxisnahe und umsetzbare Lösungen vermittelt. Die Strategien, die ich gelernt habe, helfen mir langfristig.»
Roger Zossos persönliches Ziel für den Tageskurs ist es denn auch, dass die Teilnehmenden drei Tipps beziehungsweise Techniken mitnehmen und diese versuchen umzusetzen. Der Experte empfiehlt, sich eine Sammlung mit überzeugenden Argumenten zurechtzulegen. Erste Anwendungsbeispiele wurden während des Tageskurses eintrainiert, um Überzeugung und Wirkung in Verhandlungssituationen zu stärken.
